확장 가능한 PPC 대행사 성장을 위한 기준을 설정하고 유지하는 방법을 알아보세요.
새로운 PPC 클라이언트를 선택할 때 매우 중요한 두 가지 고려 사항이 있습니다:
이 고객을 도와 돈을 벌고 그들과 함께 일하는 것을 즐기시겠습니까?
이 두 가지 질문은 모두 잠재 고객에 대한 SQLing(판매 자격을 갖춘 리드)에 영향을 미칩니다. 그러나 기존 고객에게도 질문해야 합니다.
범위 변경(이전에 합의한 계약을 벗어나는 작업을 요청받는 경우)은 건전하고 수익성 있는 관계를 악화시킬 수 있습니다.
우리는 다음을 살펴볼 것입니다:
- SQL 기준을 결정하는 방법.
- 신규 고객을 SQL로 처리합니다.
- 기존 고객을 SQL로 분석합니다.
이 내용은 PPC 관점 에서 작성되었지만 모든 공급업체가 이 프로세스에서 얻을 수 있는 교훈이 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.
SQL 기준을 결정하는 방법
이에 대한 “절대적인” 정답은 없습니다.
중요한 것은 선택을 정당화하기 위해 데이터를 사용하고, 기업이 행복하게 성장하기 위해 필요한 것을 타협하지 않는다는 것입니다.
반대로, 행복 부분만 보면 과소평가되어 빚더미를 쥐게 될 수도 있습니다.
경험상 일반적인 규칙에 따라 PPC 클라이언트를 SQL로 작성하려면 이러한 기준 중 일부(전부는 아니지만)를 고려해야 합니다.
- 고객이 지출할 의향이 있는 금액은 얼마이며, 해당 예산이 업계 표준에 부합합니까?
- 고객은 내가 시각적 콘텐츠를 만들기를 기대하고 있으며 내가 전달할 준비가 되어 있습니까?
- 고객은 어떤 종류의 의사소통 흐름을 기대하며, 그것이 현재 내가 제공하는 것과 일치합니까?
- 현재 같은 업계에 다른 고객이 있는데 그 고객이 새로운 고객보다 더 많거나 적은 비용을 지불하고 있습니까?
- 이 고객이 나에게 기대하는 기술이나 내가 현재 가지고 있지 않거나 쉽게 아웃소싱할 수 없는 기술이 있습니까?
- 고객이 관리에 참여해야 하거나 참여하기를 원합니까? 이에 대해 괜찮으십니까?
- 그들은 지금 시작할 준비가 되어 있습니까? 아니면 이 발견 문구가 그들을 위한 것입니까?
이러한 질문은 모든 SQL 프로세스의 중요한 부분인 클라이언트를 운영적으로 지원할 수 있는 능력을 나타냅니다. 또한 예산과 기술 요구 사항도 성공 가능성을 말해줍니다.
업계 표준 예산의 일부를 지출하면서 리드/판매를 요청하는 클라이언트와 함께 고객 여정을 시작하는 경우 성공 가능성이 낮습니다.
반대로, 고객이 귀하가 지시한 대로 지출할 의향이 있지만 계정에 모든 종류의 변경을 가할 경우, 이는 귀하와 귀하 모두에게 좋지 않은 시간을 안겨줄 수도 있습니다.
각 질문이 얼마나 중요한지에 대한 채점 시스템을 만들어야 합니다 . 또한 모든 클라이언트가 충족해야 하는 최소 점수를 설정하는 것이 중요합니다.
고객이 지불하는 금액이 귀하에게 중요한 결정 요인이 되는 것은 사실이지만, 길고 건강한 관계는 돈 그 이상입니다.
신규 고객 SQLing
설정 방법에 따라 영업팀이 고객과 대화하기 전이나 후에 SQLing이 발생할 수 있습니다.
이전이라면 기회를 찾기 위해 기존 광고 계정을 조사할 가능성이 높습니다.
또한 광고 지출이 필수 최소 금액을 충족하는지 확인합니다.
초기 영업 논의 후에 SQL을 사용하는 경우 잠재 고객을 불편하게 하지 않으면서 검색 질문에서 필요한 SQL 정보를 수집하도록 하는 것이 중요합니다.
예를 들어 광고 지출에 대해 알아보려는 경우 다음과 같은 몇 가지 방법으로 질문할 수 있습니다.
- 예산은 어떻게 결정하나요?
- PPC 예산에 대한 공정한 이해를 위해 과거 지출을 살펴보아야 합니까, 아니면 규모를 늘리거나 축소할 계획입니까?
질문은 가능한 한 개방적이어야 하며 도움을 주려고 노력하는 곳에서 나와야 합니다.
기존 고객 SQLing
대행사가 고객을 해고했다는 소식을 들으면 이는 해당 고객이 SQL 테스트에 실패했기 때문입니다. 이는 예산 감소 또는 범위 변동이 마진에 영향을 미치기 때문일 수 있습니다.
이유가 무엇이든 공급업체와 고객이 좋은 고객이 된다는 것이 무엇을 의미하는지에 대해 열린 대화를 유지하는 것이 매우 중요합니다.
좋은 고객:
- 청구서를 제때에 지불하십시오(선불이 더 좋음).
- 귀하/귀하의 팀을 존중합니다.
- 통신 경계(시간/형식/빈도)를 넘지 마십시오.
- 귀하의 파트너십에 감사를 표시하십시오.
- 당신이 그들과 함께 일하고 그들을 위해 승리하는 것을 좋아하게 만드는 다른 작은 것들.
이전에 좋은 고객이 미끄러지기 시작하면 적극적으로 대처하고 비즈니스에 어떤 변화가 있었는지 이야기하십시오. 종종 이는 해결 가능한 문제이며 확고하면서도 정중한 대화를 통해 해결될 수 있습니다.
좀 더 어려운 점은 고객의 광고비가 이전에 허용된 광고비에 속하지만 회사가 그러한 관리 스타일을 넘어서 발전한 경우입니다.
예산이 작은 계정에는 더 많은 작업이 필요한 경우가 많으며, 고객의 참여도가 낮은 경우(즉, 허용 가능한 마진이 있는 경우)가 아니면 고객을 새로운 공급업체에 연결하는 것이 좋습니다.
최종 시사점
PPC 잠재 고객과 클라이언트를 SQL로 작성하는 것은 운영 성공의 중요한 부분입니다.
기준을 유지하고 이를 고수하면 귀하와 귀하의 비즈니스가 확장 가능한 성장을 이룰 수 있습니다.
고객은 이에 대해 감사할 것입니다